[판매의 심리학 - 브라이언 트레이시]
2012. 9. 10. 14:47ㆍ책 영화
 | 판매의 심리학 (양장) 브라이언 트레이시(Brian Tracy), 오승훈 | 비즈니스맵 | 20080506 평점   상세내용보기 | 리뷰 더 보기 | 관련 테마보기 |
[판매의 심리학 - 브라이언 트레이시]
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판매의 심리학 - 브라이언 트레이시
이 책에서 판매는 심리게임이라고한다.
대부분의 소비자는 이성적판단보다는 감성적으로 제품구매를 한다고한다. 팔려는 사람은 사려는 사람 즉 고객의 심리를 알아야한다. 그러나 더욱 중요한 것은 세일즈맨의 마음가짐에 있다고 저자는 말한다. 그 중 세일즈멘이 가져야 할 중요한 마음가짐 중 하나는 바로 자긍심이다. 자신을 얼마나 좋아하는 가는 한 사람의 인성과 인생에서 매우 결정적인 요소라고 말한다.
80대20의 법칙에서 처럼 상위 20%가 판매수익의 80%를 가져간다고한다. 현재 수준에서 벗어나 상위 20%에 들어 갈 수 있다는 믿음을 가지고 현실적인 목표를 세우고 안 될 것이라는 두려움에서 벗어나야 한다고 저자는 조언한다.
소비자와의 심리게임에서의 승리보다 자신과의 심리에게임에서 이겨야만 한다. 그러기위해서는 자긍심을 가져라. 스스로를 아끼고 사랑하라.
고객을 알아야한다.
중요한 것은 우리가 팔려고하는 제품이나 서비스의 우수한 품질이나 기술이 아니다. 고객이 원하는것은 고객 자신이 얻게되는 단순한 제품이 아니다. 그로부터 얻어지는 이익이나 성과 편의성을 중요시한다. 고객에 따라 가치를 어디에 두고 판매를 활동을 할 것인가를 정해야 한다. 저자는 고객의 니즈를 알기위해서 질문을 활용할것을 권한다. 질문을 하는 사람이 곧 상황을 지배하게 도리 것이고 고객으로 부터 최대한 많은 정보를 얻을 수 있는 최상의 방법이라고 말한다.
고객의 시선을 잡아라.
"앨버드 메러버언교수에 따르면 판매 프리젠테이션에서 전달되는 메시지 가운데 55퍼센트는 몸동작,38퍼센트는 목소리 그리고 7퍼센트만이 세일즈맨의 말이라고한다."(P.197)
고객의 눈을 사로잡아야한다. 고객에게서 같은 친구 효과를 얻기위해서는 고객과 비슷한 직업군의 스타일링을 하나거 최대한 잘 차려 입어라."옷차림은 마치 파도가 방파제를 치듯 고객을 강타하고 그의 담재의식에 강한 영향력을 발휘한다." (P.189)
이 책의 앞부분에서 저자는 자긍심을 가지라고 세일즈맨에게 조언했다. 제대로 된 옷차림을 갖췄을때 이 자긍심도 더욱 높아질 것이다. 판매 실적도 더욱 높아질 것이다.
경청하라
훌륭한 인간관계에서도 가장 기본적인 방법은 상대방의 얘기에 귀를 기울이라는 것이다. 이 책도 고객의 말을 경청 할 것을 주문한다. 경청하는 자세에 대해 저자의 위트있는 얘기가 있다."자신의 눈을 미용에 쓰는 태양등이라고 생각하고 고객의 얼굴을 선탠한다고 생각해보라, 눈을 아래위로 움직이면서 고객의 얼굴을 바라보라. 그럴 때 마다 고객이 로또복권 당첨번호를 하나씩 가르쳐 줄 것처럼 모든 말을 집중해서 들어라"(P.245)
질문을 하라 "누가,언제,왜 ,어디서, 어떻게, 무엇을 ,어느 것이 등과 같은 의문대명사로 시작하는 개방형 질문을하라. 네, 아니오로 끝나는 폐쇄형 질문보다 좀 더 자세한 정보를 얻어 낼 수 있다." (P.250)
"프리젠테이션은 미리 준비된 질문으로 구성하라" (P.250)
이 책에서 판매는 심리게임이라고한다.
대부분의 소비자는 이성적판단보다는 감성적으로 제품구매를 한다고한다. 팔려는 사람은 사려는 사람 즉 고객의 심리를 알아야한다. 그러나 더욱 중요한 것은 세일즈맨의 마음가짐에 있다고 저자는 말한다. 그 중 세일즈멘이 가져야 할 중요한 마음가짐 중 하나는 바로 자긍심이다. 자신을 얼마나 좋아하는 가는 한 사람의 인성과 인생에서 매우 결정적인 요소라고 말한다.
80대20의 법칙에서 처럼 상위 20%가 판매수익의 80%를 가져간다고한다. 현재 수준에서 벗어나 상위 20%에 들어 갈 수 있다는 믿음을 가지고 현실적인 목표를 세우고 안 될 것이라는 두려움에서 벗어나야 한다고 저자는 조언한다.
소비자와의 심리게임에서의 승리보다 자신과의 심리에게임에서 이겨야만 한다. 그러기위해서는 자긍심을 가져라. 스스로를 아끼고 사랑하라.
고객을 알아야한다.
중요한 것은 우리가 팔려고하는 제품이나 서비스의 우수한 품질이나 기술이 아니다. 고객이 원하는것은 고객 자신이 얻게되는 단순한 제품이 아니다. 그로부터 얻어지는 이익이나 성과 편의성을 중요시한다. 고객에 따라 가치를 어디에 두고 판매를 활동을 할 것인가를 정해야 한다. 저자는 고객의 니즈를 알기위해서 질문을 활용할것을 권한다. 질문을 하는 사람이 곧 상황을 지배하게 도리 것이고 고객으로 부터 최대한 많은 정보를 얻을 수 있는 최상의 방법이라고 말한다.
고객의 시선을 잡아라.
"앨버드 메러버언교수에 따르면 판매 프리젠테이션에서 전달되는 메시지 가운데 55퍼센트는 몸동작,38퍼센트는 목소리 그리고 7퍼센트만이 세일즈맨의 말이라고한다."(P.197)
고객의 눈을 사로잡아야한다. 고객에게서 같은 친구 효과를 얻기위해서는 고객과 비슷한 직업군의 스타일링을 하나거 최대한 잘 차려 입어라."옷차림은 마치 파도가 방파제를 치듯 고객을 강타하고 그의 담재의식에 강한 영향력을 발휘한다." (P.189)
이 책의 앞부분에서 저자는 자긍심을 가지라고 세일즈맨에게 조언했다. 제대로 된 옷차림을 갖췄을때 이 자긍심도 더욱 높아질 것이다. 판매 실적도 더욱 높아질 것이다.
경청하라
훌륭한 인간관계에서도 가장 기본적인 방법은 상대방의 얘기에 귀를 기울이라는 것이다. 이 책도 고객의 말을 경청 할 것을 주문한다. 경청하는 자세에 대해 저자의 위트있는 얘기가 있다."자신의 눈을 미용에 쓰는 태양등이라고 생각하고 고객의 얼굴을 선탠한다고 생각해보라, 눈을 아래위로 움직이면서 고객의 얼굴을 바라보라. 그럴 때 마다 고객이 로또복권 당첨번호를 하나씩 가르쳐 줄 것처럼 모든 말을 집중해서 들어라"(P.245)
질문을 하라 "누가,언제,왜 ,어디서, 어떻게, 무엇을 ,어느 것이 등과 같은 의문대명사로 시작하는 개방형 질문을하라. 네, 아니오로 끝나는 폐쇄형 질문보다 좀 더 자세한 정보를 얻어 낼 수 있다." (P.250)
"프리젠테이션은 미리 준비된 질문으로 구성하라" (P.250)
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[이 리뷰는 본인의 지극히 주관적인 관점에서 작성되었습니다.]
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